Es la frase con la que empiezan la mitad de las conversaciones que tenemos: «tenemos web, pero no nos trae clientes». Y casi siempre viene con una conclusión ya tomada: hay que rehacerla.
A veces es verdad. Muchas otras veces, rehacer la web es cambiar la pieza que sí funcionaba. Este artículo sirve para averiguar cuál de las seis cosas te está pasando antes de decidir cuánto te gastas.
Una web es una cadena de seis eslabones. Basta con que uno se rompa para que no salga ni un cliente por el otro extremo. Y si arreglas un eslabón que no estaba roto, el resultado sigue siendo cero.
Los seis eslabones, en orden
El orden importa, porque solo tiene sentido mirar el siguiente cuando el anterior está resuelto.
- Llegar. Alguien tiene que entrar.
- Entender. Tiene que saber qué haces en pocos segundos.
- Confiar. Tiene que creer que puedes hacerlo bien.
- Saber qué hacer. Tiene que existir un siguiente paso obvio.
- Dar el paso. Ese paso no puede tener fricción innecesaria.
- Recibir respuesta. Alguien tiene que contestar, y pronto.
Ahora, uno por uno, con la forma de detectarlo.
1. No llega nadie
Es la causa más frecuente y la que peor se diagnostica, porque desde dentro la web se ve preciosa: tú entras todos los días.
Cómo saberlo: abre tu analítica y mira las visitas del último mes descontando las tuyas. Si estás por debajo de las doscientas visitas mensuales, no tienes un problema de conversión. Tienes un problema de tráfico, y ninguna mejora de diseño lo va a resolver.
Qué lo arregla: posicionamiento en buscadores, contenido, recomendaciones, publicidad o presencia donde ya está tu público. Nada de eso es rediseñar.
Ojo con una trampa habitual: una web nueva no trae tráfico por sí sola. Trae mejor conversión del tráfico que ya tenías.
2. Llega gente, pero no la tuya
Hay visitas, pero se van en segundos. Suele pasar cuando la web habla de algo más genérico de lo que realmente vendes, o cuando el tráfico viene de sitios que atraen curiosos y no compradores.
Cómo saberlo: mira el tiempo medio en página y el porcentaje que ve más de una página. Si casi nadie pasa de la primera, o no te encuentran por lo que vendes, o lo que encuentran no es lo que esperaban.
Qué lo arregla: concretar. Una web que dice a quién sirve y a quién no filtra mejor que cualquier formulario.
3. Llegan, pero no entienden qué ofreces
Este es el primero que sí se arregla con la web, y es más común de lo que parece. La prueba es incómoda pero infalible.
Enseña tu página de inicio a alguien que no conozca tu negocio durante cinco segundos. Ciérrala y pregúntale qué vendes y a quién. Si duda, no tienes un problema de diseño: tienes un problema de mensaje.
La causa casi siempre es la misma: el titular habla de ti («somos un equipo de profesionales con más de diez años de experiencia») en lugar de hablar del problema de quien lee.
4. Entienden, pero no se fían
Cuanto mayor es el importe de lo que vendes, más pesa este eslabón. Alguien que va a gastarse dinero contigo busca señales de que existes de verdad y de que ya lo has hecho antes.
Qué genera confianza, por orden de eficacia:
- Trabajos reales con nombre y resultado, no una galería de logotipos.
- Una persona identificable. Un nombre y una cara pesan más que «nuestro equipo».
- Precios o rangos. Publicar precios es incómodo y por eso casi nadie lo hace; quien lo hace transmite seguridad.
- Concreción. Decir qué no haces genera más confianza que decir que lo haces todo.
Las opiniones sin apellido, sin foto y sin empresa no suman nada. Se nota que se pueden escribir solas.
5. Confían, pero no saben qué hacer
Muchas webs terminan sus páginas en el vacío. El visitante ha leído, se ha convencido, y llega al final sin nada que hacer salvo cerrar la pestaña.
Cómo saberlo: recorre tu web como si fueras un cliente. En cada página, pregúntate qué se supone que tienes que hacer a continuación. Si en alguna no hay respuesta clara, ahí se te está escapando gente.
Y un matiz importante: la llamada a la acción tiene que estar a la altura del momento. Pedirle a alguien que acaba de aterrizar que «solicite presupuesto» es pedirle matrimonio en la primera cita. Un paso intermedio de bajo compromiso convierte mucho más.
6. Quieren dar el paso, pero se lo pones difícil
El formulario es donde se pierde la gente que ya estaba decidida, que es la más cara de conseguir.
- Demasiados campos. Cada campo obligatorio cuesta envíos. Pide solo lo que necesitas para preparar la conversación.
- Un enlace de correo en vez de un formulario. En escritorio, a mucha gente no le abre nada al pulsarlo. Esa persona no te escribe y tú no te enteras.
- Sin confirmación. Si al enviar no pasa nada visible, la gente duda y algunos envían dos veces o se van.
- Que no funcione en móvil. Compruébalo con el móvil de verdad, no reduciendo la ventana del ordenador.
7. Te escriben, y ahí se acaba
Este ya no es un problema de la web, pero es el que más dinero cuesta porque se pierde a gente que ya había levantado la mano.
Las consultas llegan al correo, se mezclan con todo lo demás, se contestan tarde o no se contestan. Y como no hay registro, ni siquiera sabes cuántas se han perdido.
Si te reconoces aquí, el problema es de seguimiento, no de captación. Traer más visitas a un embudo que gotea solo multiplica el goteo.
Qué hacer con esto
Recorre los siete puntos en orden y para en el primero que falle. Ese es tu cuello de botella. Arreglar cualquier otro antes no cambiará el resultado.
| Si el problema es… | Lo que lo arregla | ¿Hace falta web nueva? |
|---|---|---|
| No llega nadie | Contenido, posicionamiento, publicidad | No |
| Llega quien no es | Concretar el mensaje y el público | A veces |
| No se entiende | Reescribir mensaje y jerarquía | A veces basta el copy |
| No se fían | Casos reales, persona, precios | Normalmente sí |
| Sin siguiente paso | Recorridos y llamadas a la acción | Normalmente sí |
| Fricción al enviar | Rehacer el formulario | No |
| Nadie contesta | Proceso y seguimiento | No |
Rehacer la web arregla tres de los siete problemas. Merece la pena saber si el tuyo es uno de esos tres antes de firmar.
Cómo lo miramos nosotros
El diagnóstico de Autberry existe justo para esto: preguntamos por tu web, por cómo llegan hoy tus clientes y por qué pasa cuando llegan, y te decimos en cuál de los siete puntos se te está rompiendo la cadena.
Si resulta que tu problema es de tráfico o de seguimiento, te lo diremos aunque eso signifique que no nos compras una web. Sale más a cuenta decírtelo que venderte algo que no va a funcionar.